住宅展示場では担当者を要チェック!失敗しない営業マンを選ぶ9つのポイント(前編)

この記事は、10年以上ハウスメーカーで住宅販売に携わっている「家山さん(仮)」に、現在の家づくりの最新情報を、本音100%で教えてもらうコーナーです。
家山さんは、仮名だからこそ、気にせずズバズバ何でも答えてくれます。
聞き手は新米・編集長の北村です。
前回は「携帯代の滞納はゼッタイダメ!住宅ローンが組めない!」という話を聞きました。

今回は工務店やハウスメーカーの住宅展示場で、担当者をチェックするための9つのポイントを伺います。

家づくりは営業マン選びで決まる

正直、営業マン選びで家づくりは決まりますよ。
最初にダメ営業マンに当たったら、満足のいく家はできません。
実は契約してからのほうが営業マンとの打ち合わせ回数が増えるんです。
自分の要望を理解してくれない営業マンや、なんだかしっくり来ない営業マンに当たったら相談しにくいですよね。

北村

たしかにお金を払うのに、気が合わない人と話すのはつらいですね。
でも、ハウスメーカーで家をつくるのは営業マンではないはず。
営業マンの影響はどうしてそんなに大きいんですか?

営業マンが建築作業を実際に行うわけではありませんが、家づくりに関わるすべての部署と、お客様の窓口が営業マンになります。
実はこの要望を伝えるという仕事は、家づくりにおいてとても大事なんですよ。
ただ、Aと聞いたことを、Aと伝えるだけではいい家ができないのはわかりますか?

北村

わかるような、わからないような・・・

自分自身が要望を具体化できるか

そもそも、家を建てた経験があるという方はほとんどいらっしゃいません。
一生に一度あるかないかの買い物です。
しかも決めることが多く、コンビニでお菓子を買うのとは難易度が違います。
家は大掛かりなプロジェクトで、いきなりリーダーを任されるのがお客様なのです。
新人がいきなり何十人ものベテランを動かすプロジェクトリーダーになったと想定してください。
きちんと指示出しができると思いますか?

北村

うーん。多分戸惑ってしまいますね。
できないので誰かに手伝ってもらいたいです。

その「手伝ってくれる人」が営業マンになるわけですよ。

北村

チーム内の人とのコミュニケーションもとれて、お客さんの言葉もわかる、翻訳する人みたいな感じですね。

そうですね!
営業マンは家づくりをする現場に、お客様の意見が伝わるようにしなければなりません。
ただの伝書鳩ではなく、お客様の意見を理解し、それを現場にわかりやすく伝えるか。
ここが、住宅営業マン腕の見せどころです。

すると営業マンの優秀さがいかに大事かわかりませんか?

北村

そうですね!うまく伝えていただかないと、おかしな家が建ってしまいそうです…

ですよね、きっとお客様が疲れてしまうと思いますので、そんな思いをしないために、ダメ営業マンを見抜くコツをお伝えします。

北村

教えてください!!

展示場で案内を受ける前のアンケートは回避したほうが安心

まずはハウスメーカーの展示場へ見学に行ってから、どうやって担当の営業マンが決まるかをお伝えしますね。
実は案内をした人=担当ではないんです。
帰り際や案内前にアンケートに答えてもらいますが、このアンケートを書いてもらった時点で担当の営業マンが決まります。

北村

たったそれだけでですか?

いいなと思う営業マンでないかぎり、案内前のアンケートは極力断ってください。
それでも書いてくれと強く押す営業マンもいると思います。
強く押す時点でダメ営業マンですが、しつこい営業マンを一言で撃退するフレーズをお伝えします。

しつこい営業に合わない魔法の言葉「土地はこれから、予算2000万」

もしここは違うなと思ったら、『土地はこれから探します。予算は土地と建物合わせて2000万円です』と言ってみてください。
もしくは、『主人は最近転職したばかりで、ローンで車も最近買いました』と、言ってみましょう。
絶対営業にはきませんよ。

北村

全然わかりません…

土地探しから始めないといけない場合、すぐに着工できないので、ハウスメーカーの営業マンが最も嫌がるお客様です。
また土地と家を両方買う場合、最低でも3000万必要です。
また、ご主人様が最近転職した場合や、車でローン組んだ場合、住宅ローンの審査に通りにくい。
『土地なし、2000万』とは、今すぐ家が建てられないお客様ということになります。

北村

それを聞くと、家を建てるほうもきちんとしていないといけない気がします。

そりゃそうですよ。
きちんとしていない人が、3000万もする大きな買い物できると思うでしょうか。
お金を貸す側も僕たち営業マンも不安ですよ!

アンケートを書く前に見抜く。ダメ営業マン9つのポイントとは

できればいい営業マンに担当になってもらうためには、ダメ営業マンを見抜く必要があります。
ダメな営業マンが担当になりそうだなと感じたら、アンケートを書かないほうが無難です。
現場歴10年以上の私が思う、ダメ営業マンを見ぬくための9つのポイントをお伝えしましょう。

北村

お願いします!

現場歴10年以上の家山さんが思うダメ営業マンとは?

1・担当した家が10棟以下

新人にありがちな数字ですが、経験した家の数が10棟に満たない営業マンは避けたほうが無難です。
しかし新人の場合は、ベテラン社員がサポートで入るので、その時は、サポートのベテラン社員に経験した棟数を聞いてみてください。
売れている営業マンほど、経験棟数が多く優秀と言えますが、経験が少ないということはノウハウも少ないとうこと。
お任せするのは不安だと思います。

2・メモを取らない

これは社会人としてもダメですが(笑)。
展示場は、いらしたお客様の要望やご希望をヒアリングする重要な場所です。
記憶力に物凄く自信があるなら別ですが、普通聞いた話を1から10まで記録なしで覚えるのは不可能でしょう。
そもそも、お客様に興味を持たなければ良い提案はできません。
展示場でお話しくださったことは、契約後も響く大事な情報なので、できる営業マンは、打ち合わせのメモを取って、お客様にお渡ししています。

また、メモを取らない営業マンは、お客様のことを軽く見ている可能性があります。実は営業マンも人となりを見るんです。
お客様がサンダルだったり、コンビニに行くような格好をしている場合、あまり本気で接客はしてもらえないでしょう。
展示場見学に行く場合は、高いものでなくても構いませんので、シャツやジャケットをを着るなど、きちんとした身なりで来店することをおすすめします。

3・展示場の清掃がしっかりされていない

展示場はお客様がイメージを膨らませる大事な場所です。
少しでも気持ちよく見ていただけるよう、営業マンたちは毎朝清掃しています。
その清掃具合でこの展示場の営業マンは売れている、売れていないがわかります。
あまりキレイに掃除がされていない展示場は雑である可能性も高いです。

北村

掃除度合いのチェックはわかりやすそうです。

また展示場の掲示物にも注目してください。
まっすぐ貼られていないというのは、意識が細部に届いていない証拠です。
私の展示場で、部下がそんなことしようものなら檄を飛ばしています。

4・案内する時に営業マンがリードしない

展示場を案内する営業マンが自分のどこにいるかをチェックしてみてください。
自分より前に立って「こちらどうぞ」ときちんと案内をしてくれる営業マンは合格です。
後ろを腰巾着のようについていく営業マンは、あまりやる気が見られません。
いざというときに頼りがいのない営業マンである可能性も高いです。
また、カウンターキッチンなどの狭い通路での距離感ですが、あえてお客様の通路を塞がないように営業マンは立っているでしょうか?
人は出口を塞がれると不安を感じるので、何が何でも契約させようとしている場合、狭い通路を塞いで前のめりになってしまいます。
距離感でゆとりがわかるので、ぜひこの距離感を観察してみてください。

5・説明がテンプレート化していない

お客様への説明は、その営業マン自身の言葉でしょうか?
誰にでも同じことを行っていそうなテンプレート化した説明だと感じたら、ちょっと考えものです。
優秀な営業マンは、お客様の今の生活を聞き出し、その生活に合わせた説明をアドリブで行うので、商品そのものの説明はしません。
例えばキッチンの説明でも、「奥様はパンを焼くのが趣味とお話されていましたね。このキッチンはパンをこねる台が置けるほど広いので、趣味ももっと楽しめますよ」と、商品の説明はしないことが多いですね。
いきなり「このキッチンは最新のシステムキッチンで…」と言われてもピンと来ないと思います。

北村

勉強になります!家山さん。

本当にダメ営業マンに当たると、お客様のストレスは相当なものになります。家を建ててよかったと思って欲しいので、この説明は力が入りますね!

ハウスメーカーで家を建てる場合、営業マン次第で家の満足度が変わってしまうのは怖いですね。
家づくりは営業マン選びも重要な要素として、冷静にチェックしたいと思いました。

今回教えていただいたポイントはこの5つ。

    • 担当した家が10棟以下
    • メモを取らない
    • 展示場の清掃がしっかりされていない
    • 説明がテンプレート化していない
    • 案内する時に営業マンがリードしない

次回はダメ営業マンを見抜く9つのうち、残りの4つのポイントを教えてもらいます。

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